Kupima Ufanisi Wa Msakaji Kwenye Kukuza Mauzo.

Habari Wauzaji bora kabisa kuwahi kutokea,

Karibuni kwenye mfululizo wetu wa masomo ya mauzo, eneo la usakaji.

Haya ni masomo yanayotuwezesha kutafuta wateja tafajiwa wapya kwa wingi zaidi kwenye biashara zetu ili tuweze kukuza mauzo.

Kauli mbiu yetu ni; USAKAJI NDIYO PUMZI YA BIASHARA, UNAPASWA KUFANYIKA MARA ZOTE.

Ni kupitia kusaka ndiyo biashara inatengeneza wateja tarajiwa wengi zaidi.

Kupima matokeo ya kitu chochote kinachofanyika huwa kuna njia kuu mbili.

Njia ya kwanza ni uzalishaji, ambapo unapima matokeo yaliyozalishwa kwenye kipindi fulani. Kwa mfano kupiga simu 20 ndani ya saa moja huo ni uzalishaji.

Njia ya pili ni ufanisi, ambapo unalinganisha matokeo yaliyopatikana na juhudi zilizowekwa. Kwa mfano kwenye simu 20 zilizopigwa, 5 wamenunua.

Unaweza kuwa na uzalishaji mkubwa, lakini kama hakuna ufanisi, juhudi nyingi zinapotea bure.

Na pia mtu anaweza kudanganya kwenye uzalishaji, kwa kuripoti namba ambazo siyo sahihi. Lakini ufanisi utamuumbua, maana huo hauwezi kudanganywa.

Kwenye mkakati wa kukuza mauzo, uzalishaji ni mzuri kuripoti kile kilichofanyika, yaani mchakato. Na ufanisi ni mzuri kupima matokeo yaliyopatikana.

Japokuwa tunachoweza kuathiri ni mchakato, bado kuna wastani fulani wa mchakato ambao unapaswa kuleta kiasi fulani cha matokeo.

Kwenye mauzo huwa kuna kanuni ya wastani kwenye kila jambo. Kwa kujua wastani kwenye jambo husika inasaidia kwenye kupima ufanisi wa juhudi zinazowekwa.

Kwenye usakaji, tunapima ufanisi ili kuweza kujua ni kwa jinsi gani juhudi ambazo msakaji anaripoti kuweka zinachangia kwenye matokeo yanayopatikana.

Hili ni zoezi muhimu kufanya ili kuhakikisha usakaji unafanyika kwa tija na matokeo bora yanazalishwa.

Jinsi Ya Kupima Ufanisi Wa Wasakaji.

Ili kujua kama kweli wasakaji wanafanya kazi sahihi katika kusaka, kunapaswa kuwa na njia ya kupima ufanisi wao.

Kwa kuanzia kunapaswa kuwa na zana ya wao kuripoti kila wanachofanya, kuanzia kukutana na wateja mpaka kuwachuja na kuwafuzu kama wateja ambao wanaweza kukamilishwa na kununua.

Zana inayotumika inaitwa Customer Relationship Management (CRM) ambayo inakuwa inaonyesha mtiririko mzima wa yale ambayo msakaji anakuwa ameyafanya katika kuwafikia wateja na kupata taarifa zao.

Zana hiyo pia itatumika na nafasi nyingine za timu ya mauzo kulingana na mchakato unavyokwenda.

Katika kutumia zana hiyo ya CRM, taarifa zifuatazo zinafuatiliwa ili kupima ufanisi wa msakaji;

1. Utekelezaji wa majukumu ya usakaji ambayo yanakuwa yamepangwa.

Msakaji ana majukumu anayokuwa anapaswa kuyatekeleza. Majukumu aliyokamilisha ukilinganisha na aliyokuwa amepanga kukamilisha ni moja ya njia za kupima ufanisi.

2. Idadi ya watu ambao wamefikiwa katika kipindi fulani.

Ili kuwa na ufanisi mzuri, msakaji anapaswa kuwafikia watu wengi zaidi kwenye kipindi kinachopimwa. Usakaji ni mchezo wa upana, kufikia wengi kwa kipindi kifupi.

3. Idadi ya ambao wamekidhi vigezo na kuwa wateja tarajiwa, ambao wanapelekwa kwa wakamilishaji.

Ili kuwa na ufanisi, msakaji anapaswa kuwachuja vizuri wateja kwa kuwa na taarifa za kutosha kuhusu wao ambazo zitasaidia kwenye kuwakamilisha.

4. Idadi ya waliogeuzwa kuwa wateja kamili ukilinganisha na waliokuwa wamekidhi vigezo.

Hata kama msakaji hatahusika moja kwa moja kwenye kukamilisha wateja, bado kiwango cha wateja tarajiwa wanaogeuzwa kuwa kamili anakiathiri kupitia mchujo anaokuwa amefanya na idadi anayokuwa ameileta.

5. Urefu wa mchakato mzima kuanzia kumpata mteja tarajiwa mpaka kuwa mteja kamili.

Ili kuwa na ufanisi, muda huo unapaswa kuwa mfupi ili ukuaji wa mauzo uweze kuonekana dhahiri.

6. Gharama zilizotumika katika mchakato mzima wa kupata wateja.

Ili kuwa na ufanisi mzuri, gharama zinazotumika kwenye usakaji zinapaswa kuwa zinalipika kwenye manunuzi ya awali ya wateja. Au wateja kuwa endelevu kiasi cha gharama kurudi kwa uhakika.

Taarifa hizi na nyingine ambazo biashara inaweza kuzikusanya zinasaidia kufanya maboresho ili zoezi zima kufanyika kwa ufanisi mkubwa zaidi.

Pia kwenye mfumo wa malipo ya wasakaji, ufanisi unatakiwa kutumika kwenye malipo, hasa pale utaratibu wa malipo kwa kamisheni unapotumika.

Kwa upande wa wasakaji, namba kubwa kwao kuzingatia ni idadi ya watu ambao wanawafikia. Wao wanacheza mchezo wa namba, kama akifikia watu 10 anapata wateja tarajiwa 3, ina maana akifikia watu 100 atapata wateja tarajiwa 30. Hivyo wasakaji wanapaswa kufikia watu wengi zaidi na kutumia vigezo vya mchujo kupata wateja tarajiwa wengi zaidi.

Kila biashara huwa ina wastani wake kwenye namba mbalimbali kama idadi ya wateja tarajiwa wanaokuwepo, kiasi cha wanaogeuzwa kuwa kamili, urefu wa mchakato mzima na gharama zinazotumika.

Msakaji anakuwa na ufanisi mzuri pale anapokuwa ndani ya wastani huo au kuuzidi.

Kwa mfano kama wastani ni wateja tarajiwa 2 kati ya 10 ndiyo wanaogeuzwa kuwa kamili, msakaji mwenye ufanisi mzuri ni yule ambaye analeta wateja tarajiwa ambao 2 au zaidi katk ya 10 wanageuzwa kuwa kamili.

Ufanisi wa wasakaji unapaswa kupimwa kwa usahihi ili hatua sahihi ziweze kuchukuliwa kwenye kuyakuza mauzo.

Kwa kuwa mauzo ni mchezo wa namba, pale namba zinapopimwa kwa usahihi, njia za kuboresha zaidi huwa zinaoneokana dhahiri.

Usakaji ndiyo pumzi ya biashara, unapaswa kufanyika mara zote.

Kocha Dr. Makirita Amani,

Mkuu wa CHUO CHA MAUZO

www.mauzo.tz